¿Por qué se pierde una oferta comercial?

Apunte 1: Siempre me gusta más cuando me equivoco, creo que es mucho más interesante que acertar.
Apunte 2: Lo más importante de este post es que siempre tenemos que preguntarle de manera sincera al cliente porque no nos ha comprado y anotarlo con idea de mejorar.

Un buen comercial no es aquel que gana todas las ofertas, es el que cuando está convencido de que le dará valor a un cliente consigue venderle, pero aún así tenemos que enfrentarnos a la competencia, a ofertas económicas que no podemos igualar o simplemente que vino un mejor comercial que entendió mejor que nosotros al cliente.

La cuestión no es otra que listar aquí los principales motivos por los cuales perdemos la negociación de un proyecto e intentar sintetizar como intentar que no vuelva a pasar.

- Oferta económica, nuestra oferta es más cara que la de la competencia o no hemos conseguido un acuerdo en las condiciones de pago.

- No hemos sabido poner en valor nuestra oferta y por eso el precio le ha parecido caro.
- Estamos vendiendo por encima del precio del mercado.

- Falta de prestaciones, nuestro sistema no tenía ciertas prestaciones que el cliente veía críticas para su proyecto.

- Nuestro producto no tenía lo que el cliente buscaba y no lo detectamos antes de hacer la oferta, tenemos que mejorar la prospección del cliente.

- Producto de la competencia, mismas características y similar precio otra marca o producto daba más confianza.

- Representamos una marca la confianza tenemos que darla nosotros, si además la marca te apoya mucho mejor.

- Mal servicio del comercial, no se entrego alguna documentación a tiempo, no fuimos creíbles, no le tratamos como se merecía.

- Ponte las pilas...

- Aplazamiento del proyecto, el cliente decide aplazar el proyecto porque ahora mismo tiene otras prioridades.

- No manejamos bien el tiempo de la oferta aunque todavía no está perdida, hemos perdido el foco, tenemos que mejorar la prospección del cliente.

- Sin presupuesto para esta partida, típico de las AAPP se quedan sin presupuesto para acometer determinados proyectos.

- Esto tenemos que asegurarlos antes de empezar el proyecto.

- Descartado por nosotros, Porque sabemos que no le vamos a dar valor al cliente, por falta de confianza, no tener claro los pagos, tener malas referencias del cliente, en definitiva que no interesa contar con este cliente.

- Esto es un lujo que no todos los comerciales se pueden permitir, y que para mi distingue al comercial.

Como conclusión, solo diré que el mejor consejo que se me ocurre para minimizar las pérdidas de ofertas es prestar mucha atención en la cualificación de la oferta y siempre siempre tener claro el BANT (esto para el siguiente post)